共創審査の裏側：私たちが見ているポイント

共創（＝一緒につくる）って、聞こえは最高にポジティブです。
実際、うまく噛み合った共創は、単独開発では出せない速度と熱量を生みます。

一方で、共創は「いい感じの握手」で終わると、だいたい地獄を見ます。
握手のまま半年が過ぎ、気づけば議事録だけが成長している――。そんな悲劇、何度も見てきました（議事録の成長率は、いつもKPIを超えます）。

私はIT受託開発の業界で25年以上、会社を経営してきました。
そしてAIの登場で、受託開発は「作れること」より「何を作るべきか」「どう勝つか」に価値の重心が移るパラダイムシフトが起きています。

だからこそ、共創の審査も変わりました。
今回は、私たちが共創審査で重視している 5つの観点 を、できる限り具体的に公開します。
（※もちろん、相手を落とすためではなく、共創の成功確率を上げるための基準です）
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共創審査は「良いアイデア選手権」ではない

最初に大事な前提を書きます。

共創審査は、
「アイデアが面白いか」よりも、「勝てる形に育つか」 を見ています。

AI時代は、アイデアの生成コストが劇的に下がりました。
つまり、アイデア自体は希少資源ではなくなった。
希少なのは、次の3つです。
• 正しい課題に当てる力
• 早く仮説検証して学習できる力
• 最後までやり切る力（これが一番レア）

では本題です。
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観点1：市場規模と「伸び方」— 大きいだけでは足りない

まず見るのは、市場規模です。
ただし、単に「市場が大きい」だけでは評価しません。

私たちが見ているのは、以下です。

私たちのチェックポイント

• TAM/SAM/SOMが雑に盛られていないか
（“世界で100兆円市場”は、ほぼ呪文です）
• 今後3年で伸びる構造があるか
規制緩和、技術変化、行動変容、業界の制度改定など
• なぜ今なのか（タイミングの必然性）
AIで顧客の業務プロセスが変わるなら、その変化が追い風になるか

ありがちな落とし穴

• 「市場が大きい → 参入が容易」ではない
市場が大きいほど、強者も強いです。
• 市場規模の話だけで、顧客の顔が見えない
“誰が、どの瞬間に、なぜ困っているのか”が薄い提案は厳しい。

審査で刺さる材料

• 具体的な顧客像（役職・業務・KPI・意思決定構造）
• 既存代替（Excel/人力/既存SaaS/外注）の比較
• 「最初の勝ち筋」が1つに絞れていること
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観点2：課題の痛みの強さ — “Nice to have”を避ける

共創で成功するテーマは、たいてい 痛みが強い。
もっと言うと、痛みが強い課題は、顧客がすでにお金か時間を払って解決しようとしています。

私たちのチェックポイント

• 顧客は今、どうやってしのいでいるか？
そこにコスト（残業・外注・機会損失）が発生しているか
• 導入しない理由が“無関心”ではなく“怖さ”になっているか
例：データ連携、セキュリティ、運用変更、責任範囲
無関心は、最も手強い競合です。

審査で刺さる材料

• 現場ヒアリングの一次情報（5件より“濃い2件”）
• 顧客の言葉（「ここが毎月詰む」「手戻りで死ぬ」など）
• “今すぐ”の動機（法対応、監査、コスト急増、売上機会の損失）
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観点3：プロダクトの独自性 — 機能ではなく「優位性の源泉」

独自性は大事です。ただ、ここも誤解が多い。

AI時代、機能の模倣は早い。
だから私たちが見ているのは、機能の珍しさではなく、勝ち続ける理由です。

私たちのチェックポイント（優位性の源泉）

• データ：データが集まる構造、学習が効く構造があるか
• ワークフロー：業務に深く入り込み、スイッチングコストが生まれるか
• 配布網（Go-to-Market）：売れる導線を持っているか（既存顧客基盤、アライアンス、業界団体など）
• 専門性：業界知識が“実装”に落ちているか（ルール・例外処理・監査観点）

ありがちなNG例

• 「AIを使って効率化します」だけ
→ みんな言えます。AIは今や“空気”です。
• “差別化ポイント”がUIの話で止まっている
→ UIは大事ですが、守れません。勝ち筋の説明が必要です。

審査で刺さる材料

• 競合比較表（ただし、○×表ではなく“勝てる理由”の言語化）
• 実装難所と、それを越えるための持ち札
• 代替手段に対して「顧客が戻れない」設計
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観点4：チームのコミットメント — ここ、実は最重要です

正直に言うと、最後はここで決まることが多いです。

共創は、途中で必ず揉めます。
仕様、優先順位、費用、責任範囲、品質基準、納期、営業、サポート…。
揉めない共創は、たぶんまだ始まってません。

だから私たちが見るのは、継続的にコミットできる体制と覚悟です。

私たちのチェックポイント

• 意思決定者がチームに近い位置にいるか
“確認します”が3営業日かかると、プロダクトは育ちません
• リソースの確保が“願望”ではなく“確約”か
人、予算、時間（特に時間）
• リスクを一緒に背負う姿勢があるか
成功したら一緒に喜び、失敗したら一緒に学ぶ。これが共創です。

コミットが伝わるサイン

• 週次で動ける責任者がいる
• 検証のKPIが明確（例：導入社数、継続率、作業時間削減、商談化率）
• “やらないこと”が決まっている（重要）
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観点5：収益モデルとスケール戦略 — 「儲かる」と「続く」は別

共創は夢で終わらせない。
ちゃんと利益が出て、継続できる形にする必要があります。

私たちのチェックポイント

• 誰が支払うのか（現場？部門長？経営？）
“使う人”と“払う人”が違う場合は、設計が変わります
• 価格の根拠（価値・代替コスト・ROI）
• スケール時のボトルネック（オンボーディング、人手運用、個別対応地獄）

AI時代は特に、
「PoCはできたけど、運用が回らない」
「プロンプト職人が必要で拡大しない」
みたいな“スケールの壁”が出やすい。

審査で刺さる材料

• 単価×継続率×獲得コストのラフ試算（完璧でなくていい）
• スケールのための設計（テンプレ化、データ連携、サポート設計）
• 収益分配の考え方（共創なら、ここが曖昧だと揉めます）
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審査の裏側：実際、どう進めているか

「何を見ているか」だけでなく、「どう見ているか」も少し。

私たちの共創審査は、だいたい以下の流れです。\

1. 課題と顧客の解像度チェック（一次情報の有無）\
2. 市場と競合環境の整理（勝ち筋の仮説）\
3. MVPの設計（最短で学ぶ）\
4. 体制と役割分担のすり合わせ（責任範囲を明文化）\
5. 小さく始めて、数字で判断（感情ではなく学習で継続判断）
   
   ここでのポイントは、
   “完璧な計画”より“早い学習” を優先することです。
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提案する側が「通りやすくなる」コツ

共創提案を出す側にとって、通りやすい型もあります。
これ、テンプレで十分です。

提案資料に入れてほしい最低限

• 誰のどんな課題か（具体）
• 現状の代替手段と、そのコスト
• ソリューションの中核（何がどう変わるか）
• 最初の検証計画（2〜6週間で何を見るか）
• 体制（誰が何時間出せるか）
• 期待する役割分担（どこまでを誰が責任持つか）
• 成功条件と撤退条件（撤退条件がある提案は強い）

撤退条件を入れると「冷たい」と思われがちですが逆です。
撤退条件がある人は、だいたい本気です。
（本気じゃない人ほど“いつか大成功する未来”に住んでいます）
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最後に：共創は「相性」ではなく「設計」で勝てる

共創は運ではありません。相性ゲームでもありません。
設計できます。
• 勝てる市場の見立て
• 痛みの強い課題
• 守れる優位性
• やり切るチーム
• 回る収益とスケール

この5つが揃うほど、共創は強くなります。

もしあなたが共創を検討していて、
「うちの提案、どこが弱い？」
「MVP設計を一緒に詰めたい」
そんな状態なら、むしろ歓迎です。

共創は、完成された提案を採点する場ではなく、
勝つための仮説を一緒に磨くスタート地点だと思っています。

議事録だけが育つ未来は、ここで終わらせましょう。
育てるのは、プロダクトと市場です。議事録は…ほどほどに。